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マーケティングLab

2019.12.24

【Q5】赤字店舗にはどのような対策が必要でしょうか?/小売さん&メーカーさんのためのなんでも相談室

【Q5】当チェーンでは一部、赤字に陥っている店舗があり、対策が急務です。
こうした赤字店舗には、どのような対策が有効なのでしょうか?

【米田からの回答】

赤字店舗対策は、小売にとって重要課題のひとつ。
それは小売チェーンのフォーマットを見直すこととイコールであり、各店舗が自身の商圏で勝ち抜くための合理的戦略展開が求められます。

ここで必要なのは徹底した「小売視点の戦略」であり、メーカーや卸を含む流通構造全体の最適化という視点ではありません。まず何よりも「小売が生き残ってこそ」、小売+メーカー+卸の3者によるwin-win-winの取り組みも可能となるからです。

小売店舗はどこも厳しい競争環境下にさらされていますが、あまりに自社の合理性だけを求めると外部環境を軽視した戦略展開に陥ったり、外部の協力や知恵を得づらくなって、ポジショニングが揺らぐ恐れがあることは押さえておかなければいけません。

店舗がその商圏で生き残るために極めて重要なのが、生活者との信頼関係の構築、そして従業員の現場力です。ただ、多くの小売戦略は独自のマーチャンダイジングに偏りすぎていて、マーケティング発想が欠けてしまいがちと懸念しています。

流通コンサルタントの鈴木哲男先生は、「チェーンストア原理主義」から「チェーンストア原則主義」へシフトしていくことの必要性を指摘されています。「マーチャンダイジングはマーケティング活動の一環であり、改めてマーケティング発想の流通戦略を組み立てることが大切」とのご意見は、私も全くその通りであると思います。

マーケティングの本質とは顧客の願望を叶えるための企業活動であり、全体最適(チェーンオペレーション)を出発点としながら、それぞれの個店で編集すること(マーケティング戦略)が求められます。まずは現場の事実に基づいて現状を捉え、お客様と従業員のために今日明日の戦略を準備したいと思います。

▼米田の執筆記事はこちらでもご覧いただけます。
デジタルはスーパーマーケットを救うのか?「客数減」「人手不足」への処方箋※Vol.1~6までの連載

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この記事を書いている人
米田敬太朗 / 調査分析部 部長
生活協同組合コープさっぽろでマーケティング実務に携わり、2017年にマーケティング・グラビティに入社。POSデータやパネルデータ分析に基づいた小売業界の戦略立案に取り組む。

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