先日あるセミナーで、「店舗の部門を超えて、自社商品の売場展開を徹底するためにはどうしたらよいでしょうか？」との質問をいただきました。同じような課題をお持ちの皆さんもきっと多いことと思います。

私から質問者へ「提案したい企画について、誰とお話しましたか？」と質問をお返ししたところ、商品部の担当バイヤーと商談をした一方で、展開したい売場の部門バイヤーとは話をしていなかったとのこと。

小売攻略キーマンは担当バイヤーだけではありません。販促計画に組み込むのなら販売企画部門、店舗展開を徹底するなら店舗運営部門、その他にも店舗開発部門、物流部門、顧客管理部門やマーケティングリサーチ部門、さらにデジタル政策部門を配置する小売も増えていますし、広報系のイベント推進部門を配置しているところもあります。

前述の“質問”でいうと、商品部の中にもいくつかの部署が存在します。そのため、担当バイヤーだけでなく展開売場の部門バイヤーにも話を通しておくと、店舗のオペレーションに落とし込んでもらえる確度が高まります。

また提案する前に、そもそも小売の今期重点課題は何か？ 各部門方針は？ 販促計画は？ 商品政策以外の取り組みは？
そういった点も事前に調べておきたいところ。小売組織内の人事評価方針や、教育／改善の取り組みなどからも、それぞれの小売が組織として何を重要視しているのか知ることができます。

小売組織の中で、それらの各課題に取り組んでいるキーマンを把握し、いかに関係を構築していくか。これが非常に重要です。
組織の全容を把握しているトップもまた、番頭役を配置している小売が少なくありません。また、将来を見据えた人づくりやトップ管轄部署を設置している小売もありますね。

得意先を知り、得意先の課題を捉え、本質的な課題を抽出し、課題解決のための戦略を構築するには、担当バイヤーや窓口部署とだけ会話をするのでなく、各部や各担当と日頃の関係構築をしておくと展開力が高まります。

ちなみに、私が札幌にいたころ、あるメーカー2社の営業さんは、2週に1日は就業時間のほとんどを小売店舗（コープさっぽろ）の待合室で過ごし、待合室前を横切る小売キーマン一人ひとりをつかまえては談笑し、関係づくりに余念がなかったことを思い出しました。
ぜひ一例として、参考にしていただければ幸いです。

▼米田の執筆記事はこちらでもご覧いただけます。
デジタルはスーパーマーケットを救うのか？「客数減」「人手不足」への処方箋※Vol.1～6までの連載

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