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マーケティングLab

2019.07.30

【Q2】ずばり、‟いい提案″とはどんな提案ですか?/メーカーさんのためのなんでも相談室

【Q2】ずばり、‟いい提案″とはどんな提案ですか?

【米田からの回答】

その1)‟5W1H″で整理された提案
小売向け商談に限ったことではありませんが、提案はまず5W1Hで整理することが大事です。例えば以下のように、それぞれの項目に沿って考えてみましょう。
【何を(What)】ブランドごとでなくSKUごとに
【いつ(When)】月・週・日、生活催事ごとに
【どこで(Where)】店舗・地域/生鮮・エンド・定番・催事場など
【誰に(Whom)】複数セグメントを同時に攻める
【なぜ(Why)】提案の妥当性として客観的な根拠を示す
【どのように(How)】52週テーマ・レシピ・クロス・クーポンなど

その2)伝わる言葉・ビジュアルを採用した提案
提案はバイヤー(交渉相手)に伝えることが目的ですので、伝わる言葉を選ぶことが必要です。またもちろん、資料の見た目も大事です。
そのまま現場(店舗)に落とし込みできる形で、できるだけ文字よりビジュアル(売場展開、併売商品など)中心に描けると、なお良いでしょう。説得力をいかに高めるかが交渉のポイントです。

その3)商談相手・店舗の立場に立った提案
言葉と同様に、商談相手の立場に立つことも重要です。店舗規模やレイアウト、対象小売で展開可能な販促施策、店ごとの重点ポイントなどは最低限、確認しておきましょう。提案内容によっては、店舗事情により施策が実施できないこともありますし、小売業は部門ごとに縦割の場合が多いのため、部門によって採用できない提案もあります。

その4)店舗ごと、売場ごとの売り方を示した提案
もうひとつ考えておきたいことは、ひとつの提案で「採用」or「非採用」の2択だけでなく、例えばSKUごとに52週の切り口を用意し、売場ごとに売り方を提案すると選択肢が増えます。選択肢を増やすことで、全店では採用できない場合でも店によっては採用できること、部門によっては採用できること、売場によっては採用できることなど、店舗ごとに異なる事情に対してフィットする提案となり、結果的に全方位の展開が可能になる場合もあります。さらに、この成功事例は他小売へ展開の可能性も広がります。
私の経験では、上記のような複数選択肢で提案しているのはは某調味料メーカー1社のみでした。ぜひ皆さんもご参考にされると採用される提案が増えることと思います。

▼米田の執筆記事はこちらでもご覧いただけます。
デジタルはスーパーマーケットを救うのか?「客数減」「人手不足」への処方箋※Vol.1~6までの連載

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この記事を書いている人
米田敬太朗 / 調査分析部 部長
生活協同組合コープさっぽろでマーケティング実務に携わり、2017年にマーケティング・グラビティに入社。POSデータやパネルデータ分析に基づいた小売業界の戦略立案に取り組む。

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