【Q1】思わず感心させられたメーカー営業のエピソードを教えてください

【米田からの回答】

私の師である故・水口健次氏の口癖は、「コトラーはすごいが、コトラーが全てではない」でした。

「コトラーの『マーケティング原理』では、“営業”について10ページしか触れていない。そして、その10ページの中で『営業の役割はリベート管理である』と述べている。コトラーに学んだ日本のメーカー営業は、自分の仕事を“新商品の売り込み”と“年契・リベート管理”と捉えているのではないか」

メーカー営業の在り方について、そう警鐘を鳴らしていました。
小売側も目先の数字を追いかけているので、短期的視点で取引が行われてしまっているという指摘です。

前職のコープさっぽろは、1998年から組織営業、いわゆる「協働取組」をスタートしました。メーカーと小売が全社対全社で営業戦略の目線合わせを行うスタイルは、20年たった今でも継続されているようです。

あるメーカーは、過去10年以上の提案内容すべての詳細、取組実績・実態の振り返りを欠かしませんでした。これは、もちろん過去の失敗を繰り返さないためであり、過去の失敗から“今なら成功する施策”を見つけるためです。
提案してきた施策すべてを無駄にしなかったことで、このメーカーはコープさっぽろで14年連続成長を遂げました。取引額は、取組会議スタート時のちょうど3倍になっています。

このように、組織として“継承”していく営業スタイルには大変感心させられました。取り組みの歴史を担当営業やバイヤーの異動等により絶やしてしまわぬようにすることを強くおすすめします。

▼米田の執筆記事はこちらでもご覧いただけます。
デジタルはスーパーマーケットを救うのか？「客数減」「人手不足」への処方箋※Vol.1～6までの連載

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