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マーケティングLab

2019.05.16

ショピモ活用企業に聞く 【Case1】 J-オイルミルズ様

私たちマーケティング・グラビティの主力サービスである「ショピモ」。
おかげさまで、これまでに多くの小売り企業様やメーカー様にご活用いただいていますが、そんないつもお世話になっている企業のご担当者をお訪ねして、ショピモの活用事例やその効果などをお聞きする連載企画。
記念すべき第1回は、「ショピモ」事業がスタートして間もない2016年からずっと、長くおつきあいをいただいている「J-オイルミルズ」の津村浩之さんにお話を伺ってきました。

株式会社J-オイルミルズ
大阪支社 家庭用販売部 家庭用グループ長
津村 浩之さん

プロフィール
1995年に、J-オイルミルズの前身となるホーネンコーポレーションに入社(J-オイルミルズは、ホーネンコーポレーション・吉原製油・味の素製油の3社が合併して2004年に誕生)。
大阪・東京・名古屋など勤務地を変えながら、入社以来ずっと家庭用商品の営業の第一線で活躍を続けている。

揚げ物をする家庭が減少…でも、油の市場規模は増えている?

―初めに、御社の事業内容について教えてください。

当社では主に油脂製品を中心とした事業展開をしていますが、その中でも大きく分けて3つの分野が柱となっています。
1つめは皆様がふだん、ご家庭で使われているサラダ油やオリーブオイルなどの「家庭用」。
2つめは街の飲食店やホテル、さらにスーパーやコンビニなどのお弁当・総菜の調理に使われる「業務用」。
そして3つめは、例えばマヨネーズなどを製造する食品メーカーで使われる「加工用」です。

 「家庭用」の販売量は以前より減少傾向にありまして、最近は家で揚げ物をしない、天ぷら鍋や油こし器のない家も増えましたし、フライパンなどを使って少量の油で浅く揚げるやり方もかなり普及してきていますよね。
逆に「業務用」「加工用」は増加傾向で、スーパーなどでの総菜需要が増えていることに加えて、油がブレンドされているタレやつゆの普及なども影響していると思います。

 ―たしかに我が家でも揚げ物はあまりしなくなり、代わりにお惣菜を買ってくることが増えている気がします。「家庭用」では、どのような商品が人気でしょうか?

 以前はサラダ油やキャノーラ油など、スーパーで特売になるような商品がメインでしたが、最近はその割合が減り、主力はオリーブオイルなどに変わってきました。
先ほど「家庭用」商品は販売量が減っているというお話をしましたが、市場規模で言うと、私が当社に入社した1995年頃では約1000億だったのが、現在は1300億まで増えています。

販売量は減っているのに、なぜ市場規模の金額は増えているのかというと、主力商品がオリーブオイルのほか亜麻仁油やゴマ油、エゴマ油など単価の高い商品に変わってきたのが主な理由です。これらの商品は安くても300円程度ですので、以前よりかなり単価が高くなっています。

J-オイルミルズで販売している製品ラインナップの一部。オリーブオイルやごま油など、以前に比べて高単価商品が主力となっている。さらに最近では炒飯油やフレーバーオイルなど、より付加価値を高めた製品もぞくぞく登場。

―以前に比べて、油に対する消費者の意識や嗜好がかなり変わってきているのですね。

昔は「アブラ」というと太るとか体に悪そうなイメージがありましたが、今はむしろ良質な油を積極的に摂っていこうという風潮に変わってきていますよね。
かつては私が店舗へ営業に行っても、バイヤーに聞かれるのは値段のみという時代もありましたが、いまは本来の油の価値やおいしさを伝えることができる。最近の若い営業は幸せですよ(笑)。

商品全体の構成比率として、当社は「家庭用」より「業務用」「加工用」の割合が高いのが特徴ですが、こうした業務系商品の開発で培われた技術力を活かして家庭用品も開発できるのが強み。また、味の素グループのネットワークを通じて、ごはん・パン・麺などの和洋中から朝昼晩と、あらゆるジャンルやシチュエーションに合わせて提案ができる幅広い品揃えも当社ならではの強みではないかと思います。

まだオリーブオイルを使っていない人の背中を押すのがショピモ。

―反対に、いま御社で課題と感じているのはどんなことでしょうか? 

確かにオリーブオイルの売り上げは伸びていますが、それでも消費者にアンケートを取ってみると、オリーブオイルを買ったことがある人は全体の3割ほど。つまり買う人はたくさん買ってリピーターになってくれているけれど、あとの7割はまだオリーブオイルを使ってくれていないんです。しかもその割合はここ数年ずっと横ばいで、あまり変わっていません。

1度使ってもらえれば、きっと気に入ってもらえる自信はあるのですが、どうしても最初に使ってもらう壁を超えるのが難しい。その背中を押してくれる存在が、ショピモだと思っています。 

―ありがたいことに、ショピモにはサービス開始当初からずっとご参加いただいていますが、どのような点に魅力を感じていただいたのでしょうか?

きっかけはたしか2016年頃に、関西で食品メーカーが集まる展示会にショピモが出展されていて、そこでご紹介いただいたのが最初です。当社はもともと社風として新しいものをどんどんやっていこうという気質がありまして、さまざまなPDCAを回す施策の1つとしてショピモにもトライしてみようということになりました。
スーパーでお買い物をされる人の多くは、実際に店舗へ行ってからメニューを決めているそうですが、ショピモを使って楽しくお買い物をすることで、販促施策が背中を押すパワーも強くなるのではないでしょうか。人って楽しいと、どこかハレの日気分になったりしますよね。

それと、ショピモを使うことでお客様に商品を詳しく案内できる点も大きい。特に新商品などはその特長や使い方をお客様がよくわかっていないので、例えば機能性のあるカロリーカットごま油などを訴求するのに向いていると思います。通販のチラシなどもそうですが、説明次第で売れ行きが全く変わってきますから。

 【ショピモのご利用体験イメージ】

ショピモを利用することで入店直後からメイン通路、定番通路、レジ前など、店内のさまざまな場所で情報接点を持ち、商品の特長や活用提案、クーポン情報などをタイミングよくお客様にアピールすることができる。 

―J-オイルミルズ様との具体的なお取組みとしては、ショピモに掲載する商品クーポンをずっとご活用いただいているのに加えて、昨年末には新しい施策として、ショピモの人気コンテンツである店内回遊ゲーム「あつめてPON!」を活用した販促企画にもご参加いただきました。

「あつめてPON!」ではボジョレーヌーボー解禁の時期に合わせて、ワインやパンなど関連商品を扱う他社メーカー様との共同企画という形で参加させていただきましたが、おかげさまでオリーブオイル売場への送客を前週比で約104%に伸ばすことができ、一定の成果を残すことができました。
今回の結果をもとに、次回はボジョレー以外にもハロウィンやクリスマスなどのイベントにも広げて、さらに大きな成果につながる成功事例がつくれるよう、またぜひトライさせていただければと思っています。

【ショピモの店内MAP画面】

お客様がカートを押しながら、売り場に配置された☆マークの近辺を通るとパズルのピースをGET。6ヵ所全てを回遊してパズルを完成させるとポイントがもらえるゲーム「集めてPON!」を楽しめる。

201811月に4社共同で実施した、「あつめてPON!」のボジョレーヌーボー企画】

ゲーム開始前の画面。ボジョレーヌーボーやオリーブオイルなど対象商品が置かれた売り場の近くにパズルのピースを配置することで、お客様にゲームを楽しんでもらいながら自然に売り場へ誘導できる。
ゲーム完了(コンプリート)後の画面。
売り場で☆マークのある場所を通るとパズルのピースが1つずつ開いていき、6個全てを開けて完成させるとポイントがもらえるしくみ。
パズルをGETしたタイミングで表示されるPUSH配信画面。
商品情報やクーポン情報を掲載することで、今まさに商品棚の前にいるお客様へ効果的に商品をアピールできる。

自分たちで提案したオイルの新メニューが、巷に根付くことが夢。

―今後、ショピモに期待することや、私たちへの注文などがあれば教えてください。

これは当社の課題でもあるのですが、店舗のバイヤーや販促部なども巻き込んで、売り場とチラシ、ショピモのコンテンツと全てが連動できるようになると、より効果アップが見込めるのではないでしょうか。お客様がショピモを使いながら楽しく買い物しているうちに、いつの間にか提案された商品を買ってしまう…そんな世界がつくれれば理想だと思います。
当社もいまはまだショピモに掲載してもらっているだけで、あまり深く踏み込めていない部分もありますので、今後はもっと私たちのお尻をたたいてください(笑)。

あとはやはり、ショピモが導入されている店舗がもっと増えるといいですね。特に当社製品をたくさん置いてくれている店舗にぜひ採用してもらえるよう、どんどん営業していただければ(笑)。

―大変参考になるアドバイスをありがとうございます。ぜひご期待に応えられるよう、ますます頑張ってまいります。最後に、津村さんご自身の目標や夢などがあればぜひ教えてください。

 例えばオリーブオイルを入れた味噌汁や、オイルを垂らした麺つゆで食べるオイルそうめん、オイル鍋などなど、私たちがいま提案しているオイルを使ったさまざまなメニューが巷で根付いて、当たり前の定番になることが夢です。自分は特に何も言ってないのに、奥さんがそのメニューをつくってきた…そうなったら理想ですね。

自分が死ぬまでに、日本の新しい食文化を作りたい。私たちが入社したころには考えられなかったけれど、今ならそれができそうな気がするよねと、社内でもよく話しているんです。

―とても素敵な夢ですね。そんな津村さんの夢を叶える一助として、ショピモを通じてお手伝いできれば幸いです。今後とも引き続きよろしくお願いいたします!

 

この記事を書いている人
家坂典子 / 広報担当
印刷会社や大手通販会社でコピーライター・ECショップ運営などを経て、2017年より現職。無類の動物好きで、いまは3匹の猫と暮らしています。

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